
Por: José M. Valverde
La siguiente información la saque de una colección de MBA escrita por Allan y Bárbara Pease. El resumen del libro a continuación:
Fundamentos de la naturaleza humana
- La gente necesita sentirse importante y ser apreciado, así que mientras mas importante haga sentirse a la otra persona mas positivamente le responderán.
- La gente se interesa principalmente por si misma, esa es la naturaleza aunque suene un poco decepcionante…
- Las personas tendemos a retribuir de alguna manera lo que se nos brinda, tenemos inconscientemente ese sentido de deuda.
¿Cómo alabar sinceramente?
Teniendo en consideración lo anterior, como
también la auténtica sinceridad que debemos tener al querer loar a una persona,
aquí una técnica totalmente efectiva para alabar a las personas:
Puedes alabar:
- Su conducta.
- Su apariencia.
- Sus posesiones.
…y una manera de resaltar esto es dirigiéndote
a la persona por su nombre (para que tenga una escucha activa) y dándole el porqué,
o el motivo de la alabanza, por ejm:
“Alfonso, eres un buen formador porque nos
dedicas a cada uno de los alumnos una atención personalizada” (conducta).
“Ana me gusta tu corte de cabello, porque hace
que tus ojos destaquen” (apariencia)
“Juan tu jardín es muy bonito porque encaja
perfectamente en el entorno” (posesiones).
También puedes dar cumplidos por terceros,
osea hablar bien de alguien con una persona muy cercana suya, que le pueda
comentar lo que le dijiste.
Otra forma es dar cumplidos transmitidos, ejm:
“Dr. Diaz me han dicho que usted es el mejor abogado de la ciudad porque brinda
una asistencia personalizada y siempre saca adelante todos sus casos ¿es eso
cierto?”
Escucha activa
Generalmente las personas pensamos 3 veces mas
rápido de lo que podemos hablar, por lo cual no muchas veces nos damos el
tiempo para poder escuchar activamente.. Una persona que escucha a otra, caerá
mucho mejor que una que no da espacio para hablar.
Un método efectivo para hacer sentir a gusto a
una persona en una conversación es parafrasear lo dicho, por ejm: “ya veo”, “de
verdad?”, “no me digas!”, etc etc…
Mantener una conversación (y parecer
extremadamente interesantes).
Estas técnicas en mi opinión son las más
efectivas:
- No hablar solamente en primera persona, en vez de decir yo, mio.., hay decir tu, tuyo, usted..
- Formular preguntas para que hable sobre el mismo, sobre sus intereses, su situacion, sus experiencias
- Esto es importante: Formular pregunta con finales abiertos, esto significa que no limitarnos a tener como respuesta un sí o un no; sino preguntar para animarle a que se explaye, por ejm: “como”, “explícame cómo es eso”, “porque te gusto tal cosa”, “que te pareció la película”, etc
- Utilizar puentes en la conversación, Ejm: “¿qué quieres decir?”, “entonces…”, “significa que…”
Entablar una conversación
Se puede entablar según:
- La situación
- La otra persona
- Usted mismo (no es la mejor forma)
y puede empezar:
- Haciendo una pregunta
- Dando una opinión (aquí pueden utilizar las técnicas para alabar también funcionan de maravilla)
- Emitiendo un hecho (puede ser algo del entorno, como: “cuanta gente en este restaurante, que habrá hecho que este sitio sea tan popular”
* He aquí un punto importante, no hay que
olvidarse de cuidar el lenguaje corporal, de sonreír siempre, y si se puede
hacer reír a la otra persona.
Técnica
para empatizar
Esta técnica es el “feel felt found”,
normalmente se utiliza para negociaciones, pero puede ser aplicada en
cualquier
ámbito. Se puede traducir el “feel felt found”, como sientes-sentí-darse
cuenta, esta técnica hace que las personas reaccionen de manera positiva a
nuestras interacciones en vez de mostrar un desacuerdo.
Aquí un ejemplo bien explícito:
Claudia: “Me parece que no estoy enamorada de
ti Marcos…”
Marcos: “Se exactamente como te SIENTES
Claudia, Eva me conto que una vez SE SINTIÓ asi con Pablo, pero al final se
sentaron, hablaron de la situación y SE DIO CUENTA de que, en el fondo Pablo
era un hombre amable, cariñoso y bueno…”
Yapa
Para que la comunicación pueda ser lo más
persuasiva posible traten de incluir en su vocabulario diario las siguientes
palabras:
“Descubrimiento, Garantía, Amor, Demostrado,
Resultados, Ahorrar, Fácil, Salud, Dinero, Nuevo, Seguridad, Tú”
Esto según un estudio de la Universidad de
California.
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